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              丰“舞”大红袍

              2022-02-23 14:36:25丰窝媒

              张渭桥/文图

              《顺丰通讯》186期


              每晚八点,在武夷山水前的茶博园西南角、崇阳溪东侧河岸,由张艺谋、王潮歌等打造的《印象大红袍》山水实景演出总会准时上演,舞台绵延出万米长卷,把悠远厚重的武夷茶文化浓缩在自然山水之中,大红袍的印象扑面而来。

              距离演出现场不远,沿着武夷山旅游度假区笔直的马路驱车不过几公里,在一片茶厂环绕的园区内,就是福州区武夷山分部武夷山点部所在地,几千平米的宽阔场地内,顺丰的寄件柜台一字排开,长达几十米,不时开来的营运车辆装满了各式茶叶货件,武夷岩茶、大红袍、金骏眉、正山小种等不同品类的大小包装堆满了场地,顺丰小哥们则忙着扫巴分拣。

              靠山吃山、靠水吃水。武夷山分部从2012年4月成立至今,茶叶快件是其业务的主要来源。2017年1至9月,该分部的茶叶业务占其业务总量的62.65%。

              对此,福州区销售部负责人薛毅表示,武夷山茶叶市场和福安按摩椅市场是地区业务发展的两架引擎,虽然武夷山和福安仅仅是两个县级市,但收入贡献度却占到地区业务大盘的五分之一,因此地区将把握稳中求进的方向,继续从营运、市场等多维度推动武夷山市场发展。

              ?一部依维柯下活一盘棋

              武夷岩茶历史悠久,而大红袍属于武夷岩茶中的佼佼者,冲泡后汤色橙黄明亮,叶片红绿相间,冲泡七、八次仍有香味,品质极佳。薛毅告诉记者,自己刚来福州时,看到一些朋友同事喝茶时喜欢一包一包的交流着喝,有些不解,后来才得知武夷茶种类众多,仅栽种的茶树就有大红袍、铁罗汉、白鸡冠、水金龟“四大名枞”,更不要说成茶后的香型,更是多种多样,因此这样做是彼此分享的过程。由此可见武夷岩茶经久不衰。

              正因为武夷茶的兴盛,武夷山分部成立之初就与茶叶业务密切相关,武夷山分部经理叶帮锋介绍说,武夷山区域最早属于福州区建瓯分部,2012年4月分部成立时,整个分部只有13个人,当时客户要寄整箱的茶叶,收派员根本运不了,只能雇一些三轮车来拉货。

              刚到武夷山担任分部负责人的叶帮锋见此情景,主动向区部申请了一部即将报废的依维柯?!八淙皇橇揪沙?,但当时对于分部来说却是个‘宝’。由于仅此一辆,只有那些确定拉不回来的货才会派车去拉,日常情况下会一天拉两次回来,而业务高峰期则会一天拉一二十趟,因为这辆依维柯的投入,使得武夷山茶叶最初的市场得以盘活?!币栋锓嫠?。

              2015和2017年,武夷山分部又各申请了一辆依维柯,分部的营运车达到3辆,同时在业务高峰期做好资源调配,在站前点和武夷山点各投入一部,同时让第三辆依维柯处于应急状态,除满足这两个点部在急需车辆资源时,能立即投入使用外,还能第一时间满足相邻的南平分部的用车需求。

              由于武夷山分部紧邻南平中转场,因此对于一些同城件,该分部会直发南平中转场,另外对于其他流向的快件,则会发往福州中转场进行中转,而对于长三角及珠三角地区一些流向比较集中的城市,该分部会通过干线直发的模式,直发杭州和广州,以提升时效。

              武夷山分部运作主管刘桂华称,由于分部收件多、派件少,收派比为2:1,因此在9月之后的业务高峰期,分部一般会采取二程接驳的模式进行操作,由各区域收派员将打包好的茶叶快件集中放置在一定区域,分部安排营运车辆不定时进行接驳,以减少收派员往返点部和客户之间的时间,提升工作效率?!罢馊鼋硬档惴直鹗歉咚氽?、火车站及市区接驳点,均是茶叶客户集中的区域,其中就包括分部最大的客户元正?!?/span>

              2017年5月,针对武夷星、桐木关等武夷山茶叶市场的标杆客户,武夷山分部还充分利用各类资源,与这两家客户达成整车业务合作,并实现福建漳州、泉州、浙江衢州、山东淄博等流向的整车直发。

              值得一提的是,武夷山分部距离武夷山机场不过一公里的路程,利用这一得天独厚的优势,福州区还与武夷山散航深化合作,除充分利用散航资源,提升武夷山直达北京、上海、广州、厦门等流向的时效外,广州、上海、青岛等地发往武夷山的货物,也可直达该机场。此外,福州区还在武夷山机场内租用了一个占地六七十平方米的仓库,以实现由武夷山发出的货物就近进行整理和安排,从而进一步提升标快的发件时效。

              ?做业务要用心,还要使巧劲

              武夷山九龙窠的大红袍,是武夷岩茶的代表,此外还有“三坑”(慧苑坑、倒水坑、牛栏坑)“两涧”(流香涧、桐梧涧)所产武夷岩茶最具代表性。当地茶农告诉记者,武夷山茶叶之所以品质上乘,除了武夷山当地的丹霞地貌及云雾缭绕的自然生长环境外,还与其特有的制作工艺有关,通常依据口感的浓淡决定烘焙的工艺。

              记者在武夷星、武夷魂、天龙心等茶企采访时看到,不同品类的茶叶均通过小袋封口,再放入铁盒、瓷瓶及特制的木盒之中,客户系统出单后,交由顺丰进行发运。对此,叶帮锋称,包装成礼盒的茶叶一般比较干脆,因此在中转运输过程中很怕挤压,容易导致茶叶破碎成渣,造成理赔,“福州区专门在包装纸箱的周边进行了纸护角处理,同时在每个包装上均套上塑料袋,对包装予以完善,以防止破损、受潮等情况的出现?!?/span>

              由于武夷山分部的业务主要是茶叶,因此每年的春节过后直至7月,均属于传统业务淡季。每到此时,叶帮锋均会带上点部主管,及相应区域的收派员对客户进行“地毯式”拜访,除了解每一位老客户的情况外,还对每个区域的潜在客户进行商机挖掘,通过深入了解武夷山客户情况,进行相应业务开发?!澳男┛突枰罡?,哪些客户需要提升走件比例,哪些客户可以匹配我们不同的产品,在拜访的过程中都会了然于心,虽然这种形式‘很土’,但效果很好?!币栋锓嫠?。

              武夷魂茶文化有限公司是一家成立于2014年的年轻企业,由于该公司成立的时间并不长,尚处于创业阶段,因此对成本及价格较为敏感,刚开始时,走顺丰的件量并不多?!耙栋锓婢砗颓蛳弁鹾L尉;嵘厦藕臀颐乔⑻?,通过不断的接触、了解、尝试,形成了彼此信任的关系,目前武夷魂80%-90%的件量都走顺丰,一方面提升了武夷魂的品牌价值和客户感知,另外顺丰不仅仅是帮我们寄快递,还通过自身平台以及代收货款等服务,促进了我们的销售,这是难能可贵的?!蔽湟幕瓴栉幕芫沓禄萦滤?。

              在武夷山分部采访期间,记者总能见到叶帮锋与客户之间的互动沟通,比如天龙心食品有限公司总经理关明高称,该公司发往新疆的一票茶叶件因某些原因,被做滞留处理,叶帮锋听到后第一时间进行了沟通处理?!爸泄耸墙哺星榈?,特别是武夷山这个地方本来就小,和客户多走动,成为朋友,往往会起到事半功倍的效果?!?/span>

              除了维护好客户,叶帮锋还在分部实行“谁提供商机、谁受益”的原则,打破原有的区域界限,收派员只要遇到商机,不管是不是自己区域内的,都可以提报上来,由分部经理和点部主管进行快速跟进,与顺丰达成合作后,提报商机的收派员即可获得相应奖励,从而大大提升分部的业务量。

              由于武夷山分部刚搬迁不久,原有老分部的地理位置因为地处武夷山火车站附近,加之附近有通达等其他快递公司,“许多老客户已经习惯了在武夷山老分部寄件,因此搬迁后势必会造成业务的流失,为此我们专门安排该区域的收派员在老分部的隔壁租赁了一间门面房,并采取‘一拖一’模式服务客户,同时相邻区域的收派员也可在这里暂存快件,一举多得?!币栋锓嫠?。

              ?“穿针引线”开发增量市场

              武夷山的茶厂、茶企及专卖店销售主要集中在星村镇和武夷街道,其中星村镇上的曹墩村是武夷山产茶第一村,仅有420余户人家的村庄,有近万亩茶山,120余家茶厂。目前,武夷山分部在星村镇设有一个顺丰站,并安排有2名全职员工负责揽收。

              除了在业务接触点上做好服务延伸,针对武夷山茶叶市场存在的厂家、直销、电商、批发等不同类型的客户,福州区及武夷山分部进行了全方位的业务开发,目前已签订月结客户230家左右,顺丰业务占比达到80%。

              武夷星茶叶有限公司是武夷山茶企中的龙头企业,其产品体系不光有武夷岩茶、红茶等各式中高端产品,还包含面膜、洗护用品、服饰等茶文化的衍生产品。该公司物流部负责人郭方林告诉记者,武夷星与顺丰的合作已经有10多年了,目前主要是走顺丰的标快、物流普运等产品,日均发件在200票左右,“这么多年合作下来,我们对顺丰是非常认可的,你们的优势在于时效快、破损率低,以及售前、售后的优质服务?!?/span>

              实际上,武夷星还拥有4000多亩茶园,并与茶农合作社下面的7000多亩茶园达成合作,同时还拥有育种、检测、生产等科研及制作工艺,“因此我们打造的是‘从茶园到茶杯’的全产业链,包括武夷山斗茶大赛后荣获金奖、银奖的优质茶叶,其经营权也是交给武夷星,因此我们有武夷山最好的茶叶,与顺丰在品牌上高度匹配?!惫搅炙?。

              据他介绍,武夷星已经成立了旅游公司及文化公司,围绕茶产业与茶文化会做不同的项目,因此后续与顺丰在茶礼季、酒店行李寄递、茶文化伴手礼寄递、旅游经济等方面,均可达成相关合作。

              2017年,武夷山分部还与武夷山学院达成合作,该院将其学生的录取通知书、毕业证书发放等业务交给顺丰,“这两项业务全是标快,并实现票票保,关键是实现遗失及投诉率为零,使得武夷山学院与顺丰的客情关系更加稳固?!币栋锓嫠?。

              不过,在叶帮锋看来,这两年与武夷山学院的合作,不光是业务上的,更大的成就感在于如何在“大众创业、万众创新”的市场环境下,利用武夷山当地的优质资源,以及顺丰的服务优势,通过与一些立志创业的青年合作,实现一些更长远的发展。

              陈惠勇与关明高均是在武夷山学院就学时开始创业的,毕业后分别成立了自己的公司,在其产品销售过程中,武夷山分部提供的代收货款服务使其受益颇丰,叶帮锋介绍说:“首先是顺丰的代收货款服务使其在发展初期,遇到的对账不清等问题迎刃而解,同时针对其客户签收率低的问题,我们又将顺丰客服的服务流程、语言环境等作了经验分享,同时还建议他们招聘了客服人员,并作了相应培训,使其签收率从之前的不到90%,达到97%以上?!?/span>

              在这样的示范作用下,武夷山茶叶的另一家客户肖玫也与顺丰达成合作,并由顺丰提供代收货款服务,且实现票票保。

              “同时,分部还强调了老员工的作用,因为他们服务客户这么多年,最熟悉客户的‘脾性’,也知道如何与客户打交道,客户也习惯了他们的服务方式,因此留住员工要善于做思想工作,通过员工留住客户,通过客户提升业务,再通过解决客户痛点黏住客户,武夷山茶叶市场就会继续增量?!币栋锓孀詈笏?。


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